Tres cosas determinan si una empresa perdura y, juntas, forman una estrategia sencilla de crecimiento para el sector agrícola. Las llamamos suelo, semilla y red. Ninguna es un secreto. El reto es que la mayoría de las empresas son fuertes en una, se defienden en otra y descuidan la tercera sin darse cuenta.
Suelo, semilla y red
El suelo es el producto. Un buen suelo es el requisito de entrada. Sin un producto de calidad, nada más crece, y por nuestra experiencia, aquí es donde la mayoría de las empresas agrícolas son más fuertes. La semilla es la historia. Entre dos productos parecidos, una historia clara suele decidir cuál se elige. Un buen suelo sin semilla produce maleza: mucha capacidad, pero nada que alguien recuerde. La red son tus contactos y tu embudo de ventas. Los compradores, aliados y relaciones que mantienen la cosecha en movimiento. Esta es la parte que muchas empresas dejan en los teléfonos de su gente.
Lo que está en riesgo
Cuando el producto es bueno pero falta la historia, compites por precio, por más bien que hagas tu trabajo. Cuando la historia es clara pero la red vive en unas cuantas listas de contactos, el negocio es prestado, no propio. Las personas cambian de trabajo, se van o se jubilan, y las relaciones se van con ellas. Un negocio construido así no puede crecer fácilmente, porque tampoco puede pasar fácilmente a otras manos.
Es fácil reconocer la frustración: un buen producto, una reputación sólida y, aun así, la sensación de que el crecimiento depende de unas cuantas personas que no pueden estar en todos lados.
¿Y si nada cambia?
La empresa sigue haciendo lo que siempre ha hecho, y eso puede dar para vivir bien. Pero crece solo hasta donde puede llegar su mejor gente y carga con un riesgo difícil de ver desde dentro: el día que una de esas personas se aleja, parte de la cosecha se va con ella.
Lo que recomendamos hacer
Dedica diez minutos con tu equipo y hagan este ejercicio con honestidad.
- Califiquen cada una de las tres partes del 1 al 5. Suelo, semilla, red. Las diferencias de opinión entre integrantes del equipo son información útil.
- Trabajen primero en la parte más débil. Suele ser la semilla o la red, rara vez el suelo.
- Para la red, empiecen con un registro compartido sencillo: quién es cada contacto, cómo lo conocieron, cuándo hablaron por última vez y cuál es el siguiente paso. No es vistoso, pero convierte un recurso personal en un recurso de la empresa.
Primero el producto, después la historia y luego la red. Así la cosecha se repite, temporada tras temporada.
